Принципы успешных переговоров

 Статьи    

принципы успешных переговоровПринципы успешных переговоров

Переговоры — это процесс, в котором преодолеваются разногласия между сторонами по цене, продукту/услуге, условиям и срокам с целью получения обязательства клиента.

Обязательство клиента – согласие заплатить цену за продукт/услугу в соответствии с указанными условиями и сроками.

Разногласия. Иногда вам удается завоевать интерес клиента, но не удается добиться его обязательства. Это происходит, когда между вами и клиентом имеются разногласия, касающиеся одного или нескольких аспектов соглашения: цены, продукта/услуги, условий и сроков.

 Успех переговоров зависит от того, насколько удачно преодолены разногласия между вами и вашим клиентом.

Переговоры успешны в том случае, если следующее за ним соглашение удовлетворяет основным требованиям клиента и компании-продавца.

Такое соглашение называется «выигрыш-выигрыш» («WIN-WIN»)

 Основные принципы успешных переговоров.

  1. Акцент должен быть сделан на поиске чего-то общего — не следует отстаивать свою точку зрения абсолютно во всем.
  2. Принимайте во внимание интересы другой стороны и ее проблемы — не стоит постоянно возражать.
  3. Будьте готовы пойти на компромисс хотя бы в чем-то — не следует быть несговорчивым и упрямым.
  4. Не стоит придерживаться воображаемого односторонне­го алгоритма проведения переговоров — в обсуждении должны участвовать обе стороны.
  5. Необходимо задавать вопросы и слушать ответы оппонента
  6. Вести диалог с оппонентом лучше, чем упорно гнуть свою линию, засыпая его безапелляционными утверждениями.
  7. Не следует держать в секрете абсолютно всю информацию, возможно, какие-то данные помогут справиться со слож­ной ситуацией.
  8. Очень важно правильно выстроить взаимоотношения и не оставить о себе негативного впечатления.
  9. Цель — достичь соглашения, а не зайти в тупик.

Обратите внимание на наши тренинговые программы:

Статьи по теме: