Переговоры о цене: если клиент говорит: «Слишком дорого!»

Переговоры о ценеОтвет, основанный на определении «ни рыба, ни мясо»
Использование метода встречных вопросов
Выявление относительного характера затрат

Переговоры подходят к концу. Оппонента устраивают и условия, и сроки. Начались переговоры о цене, и вдруг клиент говорит, что слишком дорого. Что делать в таком случае?

Методы успешных переговоров о цене

  1. Ответ, основанный на определении «ни рыба, ни мясо».

Пример — «Как я понимаю, для вас важен именно тот факт, что оборудование является экономичным? Вы хотите купить то, что даст возможность понизить издержки производства?»

При использовании такого метода необходимо акцентировать внимание оппонента на том, что ему интересно. Нужно использовать термины, определения, которые позволяют подчеркнуть выгоду для клиента. Как только оппонент согласится с доводами, следует сказать примерно следующее: «Именно этого можно добиться, купив у нас выбранное вами оборудование. Это даст возможность вам после затрат на покупку, окупить приобретенное оборудование и получать более высокую прибыль в дальнейшем за счет его экономичности».

  1. Использование метода встречных вопросов.

Когда клиент говорит, что слишком дорого, нужно задать вопрос, к примеру, такой: «Дорого по сравнению с чем?». Этот и подобные ему вопросы дадут возможность понять, почему клиента не устраивает предложение в процессе переговоров о цене. Как только станет ясно, в чем заключается проблема, необходимо:Успешные переговоры о цене

  • Объяснить, какая польза для оппонента содержится в вашем предложении;
  • Проинформировать о том, каких результатов можно добиться, основываясь, к примеру, на результатах опытно-конструкторских работ;
  • Сообщить, что предлагаемый продукт отличается высоким качеством;
  • Объяснить причину повышения затрат в отрасли или же рассказать о том, какие инвестиции сделаны вами с целью защиты окружающей среды;
  • Указать на постоянно растущие требования клиентов к уровню качества, акцентировав внимание на том, что и ваш оппонент желает получить только лучшее;
  • Если есть возможность оплаты в рассрочку, то предложить такой вариант расчета.

В любом случае, что бы клиент ни сказал впоследствии, вы будете располагать информацией, которая позволит выстроить переговоры о цене с желаемым для вас результатом.

  1. Выявление относительного характера затрат.

Примеры убеждения клиента:

«Если оценивать затраты на офисную мебель по сравнению со значительными расходами на переоборудование офисных помещений в 1 млн. рублей, то траты в данном случае явно незначительны. Всего лишь 10% — это стоимость приобретаемой вами мебели»

«Соглашусь, что 100 тыс. рублей – немалая сумма. Но если сравнить ваши затраты на рекламу, которая редко окупается в полную стоимость, то ваша покупка является максимально выгодной, ведь вы с пользой тратите каждый рубль»

Используя такой метод убеждения клиента на переговорах по цене, важно четко знать о приводимых вами фактах и цифрах, имеющих отношение к деятельности клиента. Иначе оппонент станет снова возражать. В редких случаях можно использовать какие-то забавные, шутливые сравнения, и то только тогда, когда вы отлично знаете своего партнера и понимаете, какое у него настроение в момент переговоров.

Применение всех перечисленных методов при переговорах по цене позволит достичь желаемого результата, а именно получить согласие клиента на оплату установленной вами стоимости. Конечно, в каждом конкретном случае могут возникнуть нюансы, и нужно умело их учитывать в процессе переговоров. К тому же следует себя вести максимально уверенно, приводить подтвержденные факты, цифры. Тогда можно 100% ожидать, что клиент согласится на ваши условия по цене.

Если хотите узнать больше о переговорах, обратите внимание на эти тренинги

Статьи по теме:

Рейтинг публикации:
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Нет рейтинга)
Loading...
Поделиться в соцсетях:
Метки
KPI ВИП водитель Водитель для VIP Корпоративная культура Корпоративные тренинги Оценка деятельности Переговоры Сервис Тайм-менеджмент Тамара Воротынцева Тренинги для руководителей Управление временем Управление проектом аттестация бережливое производство бизнес-тренинги деловая переписка деловое письмо деловой этикет деловые переговоры методы оценки персонала мотивация мотивация персонала наставничество нематериальная мотивация обучение персонала оценка персонала притчи для бизнеса продажи развитие персонала система наставничества тренинг для водителей тренинги по продажам тренинг по мотивации тренинг по переговорам тренинг по переписке тренинг продаж тренинг тренеров управление изменениями. управление проектами управление проектами тренинг успешные переговоры электронное письмо этикет эффективные продажи
Подпишитесь на нашу рассылку!

Почему нам доверяют
  • Стандартно высокое качество обучения, которое поддерживается благодаря постоянному развитию собственного штата тренеров.
  • Наши тренеры — это зрелые, состоявшиеся люди, с собственным опытом работы в реальном бизнесе.
  • Разумные цены. Мы ценим свой труд, но при этом стараемся снизить цены на тренинги для наших клиентов за счет оптимизации внутренних затрат.
  • Быстрое и оперативное решение организационных и юридических вопросов.
О наших программах
Мы в соцсетях
RSS     
Контакты

+7 (495) 228-09-71

E-mail : hr@training-partner.ru
Адрес: 115419, Москва, ул. Орджоникидзе, д. 11 стр. 11, БЦ ABC Estate, офис 612
Метро: Ленинский проспект
© 2018 Корпоративные бизнес тренинги в Москве и по всей России- ТК "Бизнес Партнер", +7 495 228-09-71  Войти