Если клиент говорит «Слишком дорого!»

если клиент говоритЕсли клиент говорит «Слишком дорого!»

Деловые переговоры близятся к завершению. Кажется, что вы уже все обсудили – сроки, условия. Настал черед  переговоров о цене. Как вести себя, если клиент заявляет: «Это слишком дорого»?

Можно использовать одну из проверенных линий поведений:

1. Ответ на  возражение по методу «ни рыба, ни мяса»:

«Насколько я понимаю, для вас наиболее важен фактор экономичности оборудования? Вы хотите сделать покупку, которая позволит снизить производственные издержки?»

Направьте разговор на насущные интересы своего партнера и используйте при этом термины, отражающие выгодные для вас конкретные понятия, например экономичность, рентабельность и т.п. вместо абстрактного слова «дорого». Подождите, пока клиент с вами согласиться и после этого продолжайте:

«Именно этого вы можете добиться при помощи покупки станка модели N. Это позволит  вам после непродолжительного первоначального повышения, связанного с переналадкой, в дальнейшем сократить  снизить расход материалов на 10-30%. Таким образом, экономичность по сравнению с прежней значительно увеличится».

2. Метод встречных вопросов.

Наиболее эффективный встречный вопрос на возражение «Это слишком дорого» — «Дорого по сравнению с чем?»,  «С чем вы сравниваете эти показатели/этот продукт?».

Благодаря этому вопросу  вам  будет легче выявить суть сопротивления клиента. Выяснив  истинную причину возражения,  вы сможете предпринять целенаправленные действия, например, привести доказательные доводы:

  • Объяснить, в чем заключается значительная польза вашего предложения для клиента.
  • Рассказать  об опытно-конструкторских работах и успешных результатах, полученных на предприятиях данной отрасли.
  • Сообщить о высоком качестве вашего продукта и высокой квалификации ваших (специалистов).
  • Объяснить причину увеличения затрат в отрасли или сообщите о своих инвестициях в защиту окружающей среды.
  • Указать  на возросшие требования ваших клиентов к качеству и, особенно на высокие требования вашего партнера к качеству.
  • По возможности предложить, предварительно согласовав этот вопрос со своим  руководством, уплату в рассрочку (только после того, как вы убедитесь, что речь не идет об отговорке).

Можно ответить также по методу «УСО», который предлагает в своей книге «Практика продаж»  Рудольф А. Шнаппауф :

Удивитесь слегка:   «Вот как?»

Спросите:   «В каком отношении?», «Что вы при этом имеете виду?», «Вы уже знакомы с последней моделью?»

Настало время партнера дать конкретный Ответ, чтобы не предстать в невыгодном свете.

Чтобы он не ответил, его объяснения станут для вас отправной точкой для ваших последующих аргументов.

3. Выявляйте относительный характер затрат.

«По сравнению с общими инвестициями, предназначенными для строительства новой пристройки к вашему офису в размере 3 млн. долларов затраты на закупку офисной мебели  представляются незначительными. Так ведь? Ведь они составляют менее 1% общих капиталовложений – 30  тысяч  долларов».

«Понимаю,  50 тысяч долларов на первый взгляд кажутся значительной суммой, однако, это ничтожно мало по сравнению с затратами вашей фирмы на рекламу. А из них, как справедливо говорят, 50% можно смело считать выброшенными на ветер деньгами. В отличие от этих затрат каждая доллар, который  вы вкладываете в новое программное обеспечение, является на все 100% надежным и эффективным вложением капитала».

Выбрав этот способ, следите за тем, чтобы все сведения и цифры соответствовали имеющим место на фирме клиента, иначе вы спровоцируете партнера на новые возражения.

Иногда удачным ходом с вашей стороны будут забавные и шутливые сравнения. Они помогут разрядить напряженную атмосферу и поднять настроение. Однако, такое допустимо только в том случае, если вы хорошо знаете своего партнера (и умеете определить его настрой в момент переговоров):

«Значит, Вы считаете, что 100 тысяч долларов  — это слишком много. Давайте, сравним эту сумму с тем, во что обходится разработка новой модели автомобиля, или с тем, сколько расходует один наш район  на вывоз мусора. Да по сравнению с такими расходами эта сумма – сущий пустяк!»

Если хотите узнать больше о переговорах, обратите внимание на эти тренин

Статьи по теме:

Метки
KPI ВИП водитель Водитель для VIP Корпоративная культура Корпоративные тренинги Оценка деятельности Переговоры Сервис Тайм-менеджмент Тамара Воротынцева Тренинги для руководителей Управление временем Управление проектом аттестация бережливое производство бизнес-тренинги деловая переписка деловое письмо деловой этикет деловые переговоры методы оценки персонала мотивация мотивация персонала наставничество нематериальная мотивация обучение персонала оценка персонала притчи для бизнеса продажи развитие персонала система наставничества тренинг для водителей тренинги по продажам тренинг по мотивации тренинг по переговорам тренинг по переписке тренинг продаж тренинг тренеров управление изменениями. управление проектами управление проектами тренинг успешные переговоры электронное письмо этикет эффективные продажи
Подпишитесь на нашу рассылку!

Почему нам доверяют
  • Стандартно высокое качество обучения, которое поддерживается благодаря постоянному развитию собственного штата тренеров.
  • Наши тренеры — это зрелые, состоявшиеся люди, с собственным опытом работы в реальном бизнесе.
  • Разумные цены. Мы ценим свой труд, но при этом стараемся снизить цены на тренинги для наших клиентов за счет оптимизации внутренних затрат.
  • Быстрое и оперативное решение организационных и юридических вопросов.
О наших программах
Мы в соцсетях
RSS     
Контакты

+7 (495) 228-09-71

E-mail : hr@training-partner.ru
Адрес: 115419, Москва, ул. Орджоникидзе, д. 11 стр. 11, БЦ ABC Estate, офис 612
Метро: Ленинский проспект
© 2018 Корпоративные бизнес тренинги в Москве и по всей России- ТК "Бизнес Партнер", +7 495 228-09-71  Войти