Как правильно проводить переговоры

как правильно проводить переговорыКак правильно проводить переговоры

Переговоры — один из основных моментов в любой работе, поэтому искусство их ведения — одно из важнейших умений современного человека. Успешность практически любой деятельности сегодня напрямую зависит от способности договориться не только с партнерами и клиентами, но и с коллегами и даже начальством.

По мнению специалистов, искусству вести переговоры вполне может научиться любой человек.

Нужно только соблюдать ряд правил и использовать соответствующие приемы:

Правило №1. Сформулируйте реальную и достижимую цель

Перед тем, как вступать в переговоры, ответьте на вопросы, почему и зачем вы это делаете. Вопрос «почему» подразумевает причину, а вопрос «зачем» — цель переговоров. Причины — это события или обстоятельства, которые приводят вас к убеждению, что без переговоров не обойтись. А цель переговоров — получить определенный результат, который и нужно предварительно сформулировать. Помните: чем конкретнее поставленная цель, тем больше шансов, что она будет реализована.

Правило №2. Определите минимум и максимум

Еще до переговоров необходимо определить минимум и максимум того, к чему вы стремитесь, то есть, поставить задачу-минимум и задачу-максимум. Например, минимум — не испортить отношения и договориться о встречу в ближайшем будущем, а максимум — подписать договор. Специалисты говорят, что очень часто срывы переговоров происходят из-за того, что люди дают себе установку только на максимум. Поэтому всегда иметь в виду и минимум, но ниже него, конечно же, тоже не стоит «опускаться».

Правило №3. Хорошо подготовьтесь

Во-первых, важна психологическая подготовка, то есть ваш настрой. Самое главное здесь — не относиться к переговорам как к соревнованию. Не стоит считать, что в результате кто-то выиграет, а кто-то проиграет. Выигрыш всегда может быть обоюдным — именно на это и надо настраиваться.

Во-вторых, не стоит забывать про информационную подготовку — это набор аргументов, данных, которые могут пригодиться для переговоров с конкретным партнером. Соберите информацию из всех возможных источников друзья, коллеги, партнеры, Интернет, публикации в СМИ, реклама и т.п.

В-третьих, проведите всесторонний анализ — свои сильные и слабые стороны, возможности, угрозы. Полезно также выявить проблемные места, на которые может указать партнер, заранее подготовить аргументы и пути их решения.

Правило №4. Правильно выбирайте место

Это касается как самого места встречи, так и положения, которое вы займете относительно партнера. Что касается территории, то считается, что принимающая сторона имеет более сильную позицию: раз человек приехал сам, значит, ему это нужно в большей мере. Однако, встреча на нейтральной территории, например в ресторане, имеет свои преимущества — там личностный о контакт устанавливается быстрее, и общение становится неформальным.

Не стоит садиться напротив оппонента, особенно если вас будет разделять стол. По мнению психологов, такая позиция провоцирует подсознательное чувство противостояния. Хорошо, когда во время переговоров вы с партнером находитесь с одной стороны стола. Лучше всего предложить собеседнику сесть сбоку, но не рядом, а на расстоянии вытянутой руки. Не располагайтесь бок о бок с собеседником — так вам будет практически невозможно контролировать его реакцию.

Правило №5. Придерживайтесь плана

Самая обобщенная модель переговоров выглядит примерно так: начало контакта, прояснение позиций, изложение своих предложений, обсуждение аргументов и контраргументов, формулирование решения и, наконец, договоренность о дальнейших действиях. Этой схемы и стоит придерживаться. Очень часто деловые встречи начинаются с маленькой светской беседы — «Как доехали?» и т. д. Хороший тон переговорам задает комплимент, сделанный в начале. После этого обычно переходят к регламенту, затем начинается деловая часть. Рекомендуется начинать переговоры с наиболее легких вопросов, решение которых оказывает положительное психологическое влияние и демонстрирует возможность достижения договоренностей.

Правило №6. Не затягивайте переговоры

Специалисты определили, что внимание человека начинает притупляться примерно через 45 минут. Если к этому времени результата все нет, лучше прервать беседу на какое-то время или договориться о новой встрече. Бывает, что люди собрались, а говорить по существу никто не решается и ценное время уходит. Помните: кто перейдет к делу первым, у того и будет более сильная позиция, потому что он может перехватить инициативу и задать тон переговоров.

Правило №7. Убедитесь, что вас понимают

Необходимо учитывать, что люди запоминают в основном смысл сообщения, а не слова, которыми оно передавалось. И если смысл понят неправильно — то есть, на входе и на выходе имеется совершенно разная информация — это влечет за собой недопонимание и ошибочные выводы.

Психологи выделяют ряд условий, необходимых для достижения понимания одного человека другим:

  • Единство национального языка.
  • Учет знаний профессионального языка.
  • Учет уровня интеллекта.
  • Полнота информации.
  • Логичность изложения.
  • Сконцентрированность внимания.

Правило №8. Подбирайте нужные аргументы

Люди легче всего соглашаются с тем, что вписывается в их картину мира. Если некий предмет или идея представляет для человека ценность, он будет стремиться к обладанию этим предметом или к защите идеи. Именно поэтому при прочих равных условиях аргумент, затрагивающий личные интересы собеседника, более действен, чем нейтральный.

Психологи говорят, что эффективные аргументы должны:

  • соответствовать действительности;
  • иметь связь с тезисом;
  • затрагивать личный интерес;
  • соответствовать индивидуальным ценностям.

Правило №9. Будьте объективны

Не поддавайтесь эмоциям, объективно оценивайте смысл сказанного вашим собеседником. В этом может помочь план оценки аргументации, предложенный специалистами.

Итак, в процессе взаимодействия попробуйте понять:

  • насколько четко сформулировано заключение и определены необходимые термины;
  • насколько тесно аргументы связаны с выводом;
  • убедительна ли аргументация, насколько сильны аргументы;
  • насколько авторитетны для вас те источники, на которые ссылался ваш оппонент;
  • правильно ли построена логическая цепочка, не смешивается ли рассмотрение различных вопросов;
  • рассмотрены ли альтернативные точки зрения и контраргументы;
  • насколько удачны формулировки с точки зрения грамматики и стилистики.

Правило №10. Управляйте беседой

Управление беседой — очень важный навык, который «работает» не только на деловом, но и на личностном уровне. Если вы умеете перехватывать и удерживать инициативу, вы с большей вероятностью достигнете поставленных целей. Учитесь своевременно отдавать инициативу партнеру, а затем в нужный момент ее брать. Самый простой способ удерживать инициативу — строить реплики так, чтобы они заканчивались вопросом или чтобы реакцию собеседника можно было спрогнозировать.

Юлия Юткина

Обратите внимание на наши тренинговые программы, которые могут помочь вам:

Статьи по теме:

Метки
KPI ВИП водитель Водитель для VIP Корпоративная культура Корпоративные тренинги Оценка деятельности Переговоры Сервис Тайм-менеджмент Тамара Воротынцева Тренинги для руководителей Управление временем Управление проектом аттестация бережливое производство бизнес-тренинги деловая переписка деловое письмо деловой этикет деловые переговоры методы оценки персонала мотивация мотивация персонала наставничество нематериальная мотивация обучение персонала оценка персонала притчи для бизнеса продажи развитие персонала система наставничества тренинг для водителей тренинги по продажам тренинг по мотивации тренинг по переговорам тренинг по переписке тренинг продаж тренинг тренеров управление изменениями. управление проектами управление проектами тренинг успешные переговоры электронное письмо этикет эффективные продажи
Подпишитесь на нашу рассылку!

Почему нам доверяют
  • Стандартно высокое качество обучения, которое поддерживается благодаря постоянному развитию собственного штата тренеров.
  • Наши тренеры — это зрелые, состоявшиеся люди, с собственным опытом работы в реальном бизнесе.
  • Разумные цены. Мы ценим свой труд, но при этом стараемся снизить цены на тренинги для наших клиентов за счет оптимизации внутренних затрат.
  • Быстрое и оперативное решение организационных и юридических вопросов.
О наших программах
Мы в соцсетях
RSS     
Контакты

+7 (495) 228-09-71

E-mail : hr@training-partner.ru
Адрес: 115419, Москва, ул. Орджоникидзе, д. 11 стр. 11, БЦ ABC Estate, офис 612
Метро: Ленинский проспект
© 2017 Корпоративные бизнес тренинги в Москве и по всей России- ТК "Бизнес Партнер", +7 495 228-09-71  Войти