Как противостоять манипуляциям в процессе деловых переговоров?

как противостоять манипуляциям в процессе деловых переговоровКак противостоять манипуляциям в процессе деловых переговоров?

В процессе деловых переговоров нередко возникают ситуации, называемые манипуляциями, которые приводят к тому, что мы неосознанно или невольно совершаем поступки, преследующие цели исключительно наших противников. Говоря другими словами, манипуляции — это ситуации, в которых на нас оказывают определенное давление, помогающее нас использовать в чужих целях.

От манипуляций можно научиться защищаться и противостоять им.

Манипуляции, направленные на унижение оппонента

Уловка 1. Ваш оппонент указывает на возможную критику ваших действий со стороны клиентов, либо общественности.

Ожидаемый эффект — пробудить чувство надвигающейся опасности, чувство неуверенности

Ваша ответная реакция — выразите негодование, возмущение, удивитесь тому, как вторая сторона могла опуститься до использования таких методов.

Уловка 2. Противник постоянно демонстрирует упорство, упрямство и абсолютную самоуверенность.

Ожидаемый эффект — заставить вас быть просителем, почувствовав, что ваши методы безуспешны

Ваша ответная реакция — скептически относиться ко второй стороне, постепенно прибавлять самоуверенности

Уловка 3. Оппонент постоянно подчеркивает, что ваша  аргументация  не выдерживает никакой критики.

Ожидаемый эффект – пробудить  у вас чувство бессилия, т.к. весь подтекст в том, что другие, приводимые вами  в переговорах аргументы, тоже будут проколами

Ваша  ответная реакция — очень вежливо заявить, что вторая сторона не совсем правильно вас поняла.

Уловка 4. Оппонент задает  риторические вопросы относительно вашего поведения,  либо аргументации.

Ожидаемый эффект — порождает тенденцию, при которой вы будете отвечать в ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать, что может вызвать  у вас чувство бессилия

Ваша  ответная реакция – просто не отвечайте на подобные вопросы. Желательно  ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно.

Уловка 5. Быть «милым и подлым», по-другому, быть дружественным и вместе с тем постоянно возмущаться предлагаемым вами решением или условиями

Ожидаемый эффект — порождает неуверенность, дезориентирует  и пугает оппонента

Ваша  ответная реакция —  отнеситесь с прохладцей как к дружелюбию, так и к возмущениям со стороны вашего противника

Уловка 6. Изображать «джокера», показывать, что зависимость оппонента намного сильнее, чем это есть на самом деле.

Ожидаемый эффектоппонент старается  вызвать абсолютную уверенность в себе и одновременно заставить вас усомниться в своей правоте настолько, что вы не смогли сохранить  занятую позицию.

Наилучшая ответная реакция – продолжайте задавать критические вопросы, реагировать демонстративно холодно

Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»

Уловка 7. Противник старается быть «дружелюбным»,  и всячески демонстрирует, как он вас ценит.

Ожидаемый эффект – в силу норм этикета ответное дружелюбие/даже почтение.

Наилучшая ответная реакция – будьте либо действительно дружелюбным (но никак не почтительным), либо проигнорируйте этот ход.

Уловка 8. «Патетическая» просьба войти в его положение

Ожидаемый эффект — склонить  вас к «великодушной» и бескорыстной благосклонности.

Ваша  ответная реакция — отказаться от обязательств, предложенных оппонентом.

Уловка 9. Противник намерен создать видимость того, что он не может понять слишком «сложную» позицию оппонента

Ожидаемый эффект — осознание необходимости в объяснении некоторых фактов, что ведет к тому,  что вы   раскроете больше карт, чем предполагалось заранее.

Ваша  ответная реакция – задайте намеренный вопрос о том, что именно непонятно вашему оппоненту.

Уловка 10. Изображать из себя делового партнера, представлять действительные проблемы в виде несущественных, задавать  побочные вопросы.

Ожидаемый эффектпробуждает  чувство, что вы «умудренный» опытом человек, которому не следует осложнять жизнь других.

Ваша  ответная реакция — жестко указать на то, что есть очень много препятствий при решении той или иной задачи.

Уловка 11. Поза «благоразумности и серьезности»: авторитетные заявления, основанные на «очевидных» и «конструктивных» идеях

Ожидаемый эффект —  оппонент стремится пробудить в вас боязнь показаться глупым, несерьезным и неконструктивным

Ваша  ответная реакция – с уверенностью  заявите, что некоторые из очень важных аспектов, не были еще приняты вашим оппонентом во внимание.

 Екатерина Пашоликова

Если хотите узнать больше о переговорах, обратите внимание на эти тренинги:

Статьи по теме:

Метки
KPI ВИП водитель Водитель для VIP Корпоративная культура Корпоративные тренинги Оценка деятельности Переговоры Сервис Тайм-менеджмент Тамара Воротынцева Тренинги для руководителей Управление временем Управление проектом аттестация бережливое производство бизнес-тренинги деловая переписка деловое письмо деловой этикет деловые переговоры методы оценки персонала мотивация мотивация персонала наставничество нематериальная мотивация обучение персонала оценка персонала притчи для бизнеса продажи развитие персонала система наставничества тренинг для водителей тренинги по продажам тренинг по мотивации тренинг по переговорам тренинг по переписке тренинг продаж тренинг тренеров управление изменениями. управление проектами управление проектами тренинг успешные переговоры электронное письмо этикет эффективные продажи
Подпишитесь на нашу рассылку!

Почему нам доверяют
  • Стандартно высокое качество обучения, которое поддерживается благодаря постоянному развитию собственного штата тренеров.
  • Наши тренеры — это зрелые, состоявшиеся люди, с собственным опытом работы в реальном бизнесе.
  • Разумные цены. Мы ценим свой труд, но при этом стараемся снизить цены на тренинги для наших клиентов за счет оптимизации внутренних затрат.
  • Быстрое и оперативное решение организационных и юридических вопросов.
О наших программах
Мы в соцсетях
RSS     
Контакты

+7 (495) 228-09-71

E-mail : hr@training-partner.ru
Адрес: 115419, Москва, ул. Орджоникидзе, д. 11 стр. 11, БЦ ABC Estate, офис 612
Метро: Ленинский проспект
© 2017 Корпоративные бизнес тренинги в Москве и по всей России- ТК "Бизнес Партнер", +7 495 228-09-71  Войти