Как противостоять манипуляциям в процессе деловых переговоров?

 Статьи    

как противостоять манипуляциям в процессе деловых переговоровКак противостоять манипуляциям в процессе деловых переговоров?

В процессе деловых переговоров нередко возникают ситуации, называемые манипуляциями, которые приводят к тому, что мы неосознанно или невольно совершаем поступки, преследующие цели исключительно наших противников. Говоря другими словами, манипуляции — это ситуации, в которых на нас оказывают определенное давление, помогающее нас использовать в чужих целях.

От манипуляций можно научиться защищаться и противостоять им.

Манипуляции, направленные на унижение оппонента

Уловка 1. Ваш оппонент указывает на возможную критику ваших действий со стороны клиентов, либо общественности.

Ожидаемый эффект — пробудить чувство надвигающейся опасности, чувство неуверенности

Ваша ответная реакция — выразите негодование, возмущение, удивитесь тому, как вторая сторона могла опуститься до использования таких методов.

Уловка 2. Противник постоянно демонстрирует упорство, упрямство и абсолютную самоуверенность.

Ожидаемый эффект — заставить вас быть просителем, почувствовав, что ваши методы безуспешны

Ваша ответная реакция — скептически относиться ко второй стороне, постепенно прибавлять самоуверенности

Уловка 3. Оппонент постоянно подчеркивает, что ваша  аргументация  не выдерживает никакой критики.

Ожидаемый эффект – пробудить  у вас чувство бессилия, т.к. весь подтекст в том, что другие, приводимые вами  в переговорах аргументы, тоже будут проколами

Ваша  ответная реакция — очень вежливо заявить, что вторая сторона не совсем правильно вас поняла.

Уловка 4. Оппонент задает  риторические вопросы относительно вашего поведения,  либо аргументации.

Ожидаемый эффект — порождает тенденцию, при которой вы будете отвечать в ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать, что может вызвать  у вас чувство бессилия

Ваша  ответная реакция – просто не отвечайте на подобные вопросы. Желательно  ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно.

Уловка 5. Быть «милым и подлым», по-другому, быть дружественным и вместе с тем постоянно возмущаться предлагаемым вами решением или условиями

Ожидаемый эффект — порождает неуверенность, дезориентирует  и пугает оппонента

Ваша  ответная реакция —  отнеситесь с прохладцей как к дружелюбию, так и к возмущениям со стороны вашего противника

Уловка 6. Изображать «джокера», показывать, что зависимость оппонента намного сильнее, чем это есть на самом деле.

Ожидаемый эффектоппонент старается  вызвать абсолютную уверенность в себе и одновременно заставить вас усомниться в своей правоте настолько, что вы не смогли сохранить  занятую позицию.

Наилучшая ответная реакция – продолжайте задавать критические вопросы, реагировать демонстративно холодно

Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»

Уловка 7. Противник старается быть «дружелюбным»,  и всячески демонстрирует, как он вас ценит.

Ожидаемый эффект – в силу норм этикета ответное дружелюбие/даже почтение.

Наилучшая ответная реакция – будьте либо действительно дружелюбным (но никак не почтительным), либо проигнорируйте этот ход.

Уловка 8. «Патетическая» просьба войти в его положение

Ожидаемый эффект — склонить  вас к «великодушной» и бескорыстной благосклонности.

Ваша  ответная реакция — отказаться от обязательств, предложенных оппонентом.

Уловка 9. Противник намерен создать видимость того, что он не может понять слишком «сложную» позицию оппонента

Ожидаемый эффект — осознание необходимости в объяснении некоторых фактов, что ведет к тому,  что вы   раскроете больше карт, чем предполагалось заранее.

Ваша  ответная реакция – задайте намеренный вопрос о том, что именно непонятно вашему оппоненту.

Уловка 10. Изображать из себя делового партнера, представлять действительные проблемы в виде несущественных, задавать  побочные вопросы.

Ожидаемый эффектпробуждает  чувство, что вы «умудренный» опытом человек, которому не следует осложнять жизнь других.

Ваша  ответная реакция — жестко указать на то, что есть очень много препятствий при решении той или иной задачи.

Уловка 11. Поза «благоразумности и серьезности»: авторитетные заявления, основанные на «очевидных» и «конструктивных» идеях

Ожидаемый эффект —  оппонент стремится пробудить в вас боязнь показаться глупым, несерьезным и неконструктивным

Ваша  ответная реакция – с уверенностью  заявите, что некоторые из очень важных аспектов, не были еще приняты вашим оппонентом во внимание.

 Екатерина Пашоликова

Если хотите узнать больше о переговорах, обратите внимание на эти тренинги:

Статьи по теме: