О скорости и направлении движения в продажах

о скорости и направлении движения в продажахО скорости и направлении движения в продажах

Вспоминая историю роста некогда малоизвестных российских компаний приходишь к мысли, что в бизнесе, как и в жизни, не столь важно положение в котором мы находимся, сколько направление в котором мы движемся. Бессмысленно говорить и о скорости движения, если направление выбрано неверно. В этой статье пойдет речь о том, чему именно и как обучают продавцов (под продавцами мы будем понимать торговых представителей, менеджеров по продажам, специалистов по работе с клиентами, т.е. сотрудников отдела продаж, которым платят деньги именно за реализацию продукции или услуг).

За долгие годы работы продавцом и управляющим продажами мне часто приходилось слышать как от своих корпоративных клиентов, так и от компаний, продававших смежную продукцию, что вроде бы и товар хорош, и продавцы обучены, мотивированы, цели поставлены, а ситуация далека от идеальной. Оставим в стороне важные вопросы конкурентоспособности продукции, управленческие функции подбора и мотивации персонала, планирования работы, делегирования полномочий, контроля исполнения и оценки результатов, наличия ясной стратегии в продажах и т.д. Посмотрим по внимательнее, чему именно обучают продавцов.

Говоря о внутрикорпоративном обучении продавцов во многих успешных компаниях основное внимание уделяется следующим элементам:

  • Компания и, в первую очередь, ее корпоративная культура с историей, традициями, негласными правилами, кодексом поведения…
  • Знание продукта / ассортимента
  • Знание рынка (основные конкуренты и товары-заменители, основные покупатели и поставщики, традиционные каналы сбыта, административные барьеры, емкость рынка…)
  • Техники и навыки продаж

На первый взгляд, этих знаний хватило бы с лихвой для того, чтобы продавцы профессионально делали свою работу, и при грамотной мотивации и поддержке других подразделений компании, выполняли план по продажам. Так ли?

Изучая изнутри профессию продавца с начала 90-х, проходя ступеньки карьерной лестницы «продажника», я интуитивно чувствовал, что есть область знаний, которая крайне необходима профессионалу в продажах в дополнение к вышеперечисленному. Уже на посту главы представительства, когда появилась возможность взглянуть на профессию менеджера по продажам с высоты птичьего полета, я обратил внимание на маркетинг. И это несмотря на то, что мы предлагали рынку технически сложную промышленную продукцию (оконные профили, системы зимних садов и торговых павильонов, строительно-отделочные материалы, и оборудование) корпоративным клиентам. И ничего общего с FMCG, как нам тогда казалось, наша работа не имела общего.

Профессионально изучая маркетинг, как второе высшее образование, я ловил себя на мысли, насколько тот или иной инструмент маркетинга мог бы быть полезным в работе продавцу. В голове всплывали разные картинки из прошлого: переговоры с клиентами, этапы поиска клиентов и расширения клиентской базы, подготовка коммерческих предложений и дальнейшая рассылка, участие в промышленных выставках у нас и за рубежом, организация семинаров для дистрибуторов и последующие фуршеты, поощрительные поездки лучших дистрибуторов компании в головные офисы во Франции и Бельгии и многое другое. Какое это имеет отношение к маркетингу? – Прямое.

Рассмотрим только несколько инструментов маркетинга, которыми должен владеть профессиональный продавец.

Сегментирование

С учетом изменения внешней и внутренней деловой среды, рынок можно рассматривать как движущуюся мишень. Маркетинг в этом случае выполняет роль прицела. Насколько точно попадает в цель продавец, занимаясь поиском клиентов, зависит от понимания и применения сегментирования рынка, как одного из эффективных инструментов маркетинга.

Под сегментированием рынка (потребителей) понимается выделение отдельных частей (сегментов) рынка, отличающихся друг от друга характеристиками спроса (разбиение рынка на части, состоящие из потребителей со схожими потребностями и поведенческими или мотивационными характеристиками). Сегментирование основано на разнообразии потребностей потенциальных покупателей, которые и составляют рынок.

Выявление неоднородности потребителей заставляет фирмы готовить свои предложения применительно к каждому сегменту. Обычно сегментацию рассматривают как расчленение рынка. Заниматься поиском клиентов без предварительного сегментирования клиентов дают результат схожий с результатом разбрасывания Ваших визиток с самолета – Вы не рационально тратите свое время на поиск, пытаясь объять необъятное.

Представьте себе, что Вы продавец пластиковых окон. Ваша задача – поиск и привлечение корпоративных клиентов. Если Вы не провели предварительную работу по сегментированию потребителей по характеристикам спроса, то в вашем списке мишеней окажутся, например, банки, гостиницы, деловые центры. Если посмотреть по внимательнее, то выяснится, что в перечисленных объектах в подавляющем большинстве случаев установлены окна из алюминия (здесь мы не будем приводить техническое обоснование спроса для данных объектов). Если Вы пошли по неверному пути, Вы потеряли время, свое и компании.

Или Вы — продавец элитной серии пластиковых окон. Войдут ли строители новостроек в поле Вашего зрения в процессе поиска корпоративных клиентов? Казалось бы, ответ очевиден для опытных продавцов, которые действуют верно скорее исходя из здравого смыла, чем из знания предмета. А что же тогда делать начинающим продавцам?

Из опыта одного из продавцов автосигнализаций с неправильно определенным целевым сегментом
«Предположим, мы (продажа автосигнализаций) построили всю свою рыночную стратегию, основываясь на исследовании, проведенное нами в сети автосалонов Audi. И прогорели! Закупили 12 000 комплектов автосигнализаций, а продали только 3000. Это уже потом выяснили, что Audi угоняют в 3 раза чаще других иномарок, поэтому покупатели Audi на сигналках не экономят. А владельцы других иномарок предпочитают сигнализации классом пониже.

Если хотите узнать больше о переговорах, обратите внимание на эти тренинги:

Статьи по теме:

Метки
KPI ВИП водитель Водитель для VIP Корпоративная культура Корпоративные тренинги Оценка деятельности Переговоры Сервис Тайм-менеджмент Тамара Воротынцева Тренинги для руководителей Управление временем Управление проектом аттестация бережливое производство бизнес-тренинги деловая переписка деловое письмо деловой этикет деловые переговоры методы оценки персонала мотивация мотивация персонала наставничество нематериальная мотивация обучение персонала оценка персонала притчи для бизнеса продажи развитие персонала система наставничества тренинг для водителей тренинги по продажам тренинг по мотивации тренинг по переговорам тренинг по переписке тренинг продаж тренинг тренеров управление изменениями. управление проектами управление проектами тренинг успешные переговоры электронное письмо этикет эффективные продажи
Подпишитесь на нашу рассылку!

Почему нам доверяют
  • Стандартно высокое качество обучения, которое поддерживается благодаря постоянному развитию собственного штата тренеров.
  • Наши тренеры — это зрелые, состоявшиеся люди, с собственным опытом работы в реальном бизнесе.
  • Разумные цены. Мы ценим свой труд, но при этом стараемся снизить цены на тренинги для наших клиентов за счет оптимизации внутренних затрат.
  • Быстрое и оперативное решение организационных и юридических вопросов.
О наших программах
Мы в соцсетях
RSS     
Контакты

+7 (495) 228-09-71

E-mail : hr@training-partner.ru
Адрес: 115419, Москва, ул. Орджоникидзе, д. 11 стр. 11, БЦ ABC Estate, офис 612
Метро: Ленинский проспект
© 2017 Корпоративные бизнес тренинги в Москве и по всей России- ТК "Бизнес Партнер", +7 495 228-09-71  Войти