Переговоры о цене

переговоры о ценеПереговоры о цене

Подготовка к переговорам о цене

 В этой статье мы определим и ответим на ряд трудных вопросов, с которыми сталкивается каждый, кому предстают переговоры о цене.

 1. Как определить рыночную цену?

 Здесь возможны два исходных варианта:

 а) На рынке существует понятная цена на данный товар/услугу

 В этом случае все достаточно просто. Интернет, специалисты, знакомые помогут вам определить ее.

 б) На рынке нет очевидной цены

 В этом случае есть ряд инструментов и подходов которые помогут ее определить:

 — оценка по аналогии

 Находите похожий объект, по которому уже была недавно осуществлена сделка на рынке и известна цена; относительно этой цены формируете свою

 —  оценка по ключевым показателям

 Например, при купле-продаже бизнеса он может оцениваться по сумме активов, капитализации, ожидаемой прибыльности и пр.; на основе этих показателей различные модели расчета позволяют выявить стоимость объекта

 —  экспертная оценка

 Хорошие специалисты помогут сделать оценку, отталкиваясь от своего опыта, знания рынка и, даже, интуитивных ощущений

 —  аукцион

 Здесь возможны как классический аукцион, так и его современная он-лайн форма

 —  субъективная оценка

 Можно просто попросить знакомых, чтобы они сказали, за сколько готовы были бы купить данный объект. Важно, чтобы опрашиваемые люди были эмоционально нейтральны по отношению к покупке.

 Как правило, рыночная цена варьируется и имеет диапазон от и до. Вслед за этапом выявления рыночной цены, наступает следующий шаг — принятие решения о рыночной тактике.

2. Как выбрать свою линию ценового поведения?

 Ответ на этот вопрос зависит от нескольких обстоятельств

 а) Рынок

 Если наблюдается высокий спрос, и объекты растут в цене — можно выставлять агрессивную цену. Если наоборот, то продавливание цены вверх вряд ли будет успешным.

 б) Вход

 Если мы говорим о штучном или сложном товаре/услуге, то сторона, инициировавшая переговоры о продаже/покупке, тем самым проявляет свою заинтересованность в сделке. Что, зачастую, ставит ее в более слабую позицию относительно оппонента.

 с) Время

 Если вы ограничены во времени, то, скорее всего, вы будете согласны на более низкую цену, продавая товар, и на более высокую — покупая его.

 д) Выход

 Если вы подготовили убедительные аргументы по отказу от сделки, это усилит вашу позицию и поможет добиться более выгодной цены.

 е) Уникальность

 То, на сколько ваш товар уникален, т. е. доступны ли на рынке аналогичные предложения, напрямую зависит ваша возможность получить желаемую цену:

 Ваш товар НЕ уникален —  более сильная позиция для покупателя. Возможности получения лучшей цены:
продавец   —      если дефицит на рынке, дефицит времени у клиента; покупатель      во всех прочих случаях.

 Ваш товар уникален — более сильная позиция для продавца. Возможности получения лучшей цены
покупатель   —   если дефицит времени у продавца,  настойчивость + готовность отказаться от покупки; продавец — во всех прочих случаях. После того, как вы определились с вашим ценовым предложением, наступает момент выбора переговорной тактики.

  3. Чей ход?

 Выдвигать ли предложение самому или предоставить возможность первого хода оппоненту? Ответ на этот вопрос зависит с одной стороны от того, какой переговорный стиль вам ближе, и с другой — поведением того, с кем вам приходится иметь дело.

 а) Вы готовы наступать? Вы видите, что перед вами достаточно мягкий противник? Тогда выдвигайте свое предложение первым, и это изначально поставит вас в более сильную позицию.

б) Вы не слишком настроены атаковать? Тогда дайте возможность оппоненту ходить первым или начните с  фразы «какое ваше самое лучшее предложение»? Во-первых есть шанс, что уже первым шагом оппонент сделает вам уступку. Во-вторых следующим ходом вы сможете выдвинуть встречное, нужное вам, предложение.

Оба варианта имеют свои преимущества, главное верно оценить ситуацию и наилучшим образом использовать свои возможности.

 Отдельно стоит рассмотреть случай, когда цена объекта не очевидна. Вне зависимости от того, с какой стороны вы находитесь, предоставите вашему оппоненту выдвинуть цену первым. В любом случае, его оценка может оказаться заниженной относительно ваших ожиданий. А если перед вами неопытный продавец или покупатель, то тем более велика вероятность, что он будет скромен в своих запросах.

 4. Практические советы:

 Лучше быть слишком дерзким, чем слишком робким!

 Выдвигая ценовое предложение, желательно идти по верней границе разумного, но ничего страшного, если вы немного выйдете за пределы реалистичности.

 Этот совет применим в большинстве случаев, однако, есть ситуации, где более выгодным будет другое поведение.

 Если вы продаете квартиру или дачу, то лучше изначально выставить цену немного меньше рыночной. Это привлечет спрос к объекту и значительно ускорит продажу. Более того, если на ваш объект одновременно заявится более двух покупателей, то вы можете поднять цену выше изначальной, таким образом выиграв по срокам и не прогадав по цене. Обратная стратегия — начать с максимальной цены, в расчете снизить ее, если покупателей не найдется, менее эффективна. Во-первых теряется время, во-вторых цену потом действительно приходится понижать, а в-третьих объект, длительное время выставленный на продажу, воспринимается как неликвид и теряет свою привлекательность в глазах покупателей.

 Аналогично, если вы продаете свой продукт через аукцион, то лучше начать с минимально возможной цены, что привлечет к вашему предложению дополнительных покупателей, что в итоге положительно повлияет и на цену.

 Отдельно стоит рассмотреть Восточный базар, который живет по своим законам, сформировавшимся в течении столетий. Здесь можно дать такие основные советы: обязательно торгуйтесь (иначе вы просто будете невежливым!), смело начинайте даже с фантастических предложений, относитесь к торгу как к игре, будьте упорны, но не забывайте, что торговцу надо кормить свою, как правило не малую семью, и оставляйте ему возможность заработать.

Обратите внимание на наши тренинговые программы: 

Статьи по теме: 

Метки
KPI ВИП водитель Деловая переписка тренинг Имидж делового человека Корпоративная культура Корпоративные тренинги Оценка деятельности Переговоры Принятие решений Сервис Тайм-менеджмент Тамара Воротынцева Тренинги для руководителей Управление временем аттестация бережливое производство бизнес-тренинги деловая переписка деловое письмо деловые переговоры имидж клиентский сервис ключевые компетенции компетенции компетенция методы оценки персонала мотивация мотивация персонала наставничество нематериальная мотивация обучение персонала оценка деятельности персонала оценка персонала продажи развитие персонала тренинг по переговорам тренинг по переписке тренинг тренеров управление изменениями. управление проектами управление проектами тренинг успешные переговоры электронное письмо этикет эффективные продажи
Подпишитесь на нашу рассылку!

Почему нам доверяют
  • Стандартно высокое качество обучения, которое поддерживается благодаря постоянному развитию собственного штата тренеров.
  • Наши тренеры — это зрелые, состоявшиеся люди, с собственным опытом работы в реальном бизнесе.
  • Разумные цены. Мы ценим свой труд, но при этом стараемся снизить цены на тренинги для наших клиентов за счет оптимизации внутренних затрат.
  • Быстрое и оперативное решение организационных и юридических вопросов.
О наших программах
Мы в соцсетях
RSS     
Контакты

+7 (495) 228-09-71

E-mail : hr@training-partner.ru
Адрес: 115419, Москва, ул. Орджоникидзе, д. 11 стр. 11, БЦ ABC Estate, офис 19
Метро: Ленинский проспект
© 2016 ТК "Бизнес Партнер" — корпоративные бизнес тренинги  Войти