Телефонные продажи

 Статьи    

телефонные продажи Телефонные продажи

На сегодняшний день множество компаний специализируется на продаже товаров и услуг по телефону. Это продуктивный метод ведения бизнеса, обладающий рядом преимуществ. Телефонные продажи  — это не просто способ рассказать о своем товаре, но, прежде всего, это путь установления контакта с клиентом и возможность получить обратную связь.

Даже если клиент откажется сотрудничать, Вы, меж тем, будете в плюсе, поскольку будете располагать информацией о его потребностях и запросах. На ее основе можно скорректировать и усовершенствовать стратегию продаж по телефону. Также активные продажи по телефону позволяют уже на начальном этапе продвижения продукта определить четкий круг целевой аудитории и быстро сформировать клиентскую базу, основываясь на разнообразных параметрах, например, на географическом положении.

Продавая практически любой товар, приходится преодолевать конкуренцию и недоверие потребителей. Эффективные телефонные продажи — задача сложная и кропотливая, требующая от менеджера значительных навыков общения и убеждения.

Техника продаж по телефону

Прямые продажи по телефону начинаются с предварительного сбора информации о потенциальном клиенте. Интернет, реклама, пресса — источников может быть множество. Главное — точно знать, с кем общаешься.

Далее перечислим 7 этапов телефонных продаж:

  1. установление контакта (представление себя и своей компании, знакомство с собеседником);
  2. активное слушание с целью определения потребностей и желаний клиента совершать покупку;
  3. презентация товара или услуги;
  4. ответы на возражения;
  5. процесс завершения продажи;
  6. дополнительная продажа;
  7. установление взаимоотношений на перспективу.

Казалось бы, все просто. Однако менеджера по продажам ожидает ряд трудностей на пути к заключению сделки.

  • Страх, видов которого может быть множество: страх побеспокоить человека на другом конце провода, страх получить отказ, попасть «под горячую руку» и пр.
  • «Стражи», то есть секретари и подобные им сотрудники, которые имеют возможность отказать в разговоре, даже не соединив с нужным лицом.
  • Проблема задать нужный тон разговору и убедить собеседника.

Правила успешных телефонных продаж

  1. Четкая организация и планирование  — залог успеха. Перед тем, как снять телефонную трубку, нужно продумать цель и план разговора. Четко усвоить для себя особенности продаваемого продукта, чтобы быть готовым ответить на самый каверзный вопрос. Составить ответы на возможные вопросы и возражения клиента.
  2. Будьте максимально вежливы и улыбайтесь  — Ваши положительные эмоции и позитивный настрой обязательно передадутся собеседнику и настроят его на доверительное общение.
  3. Важно четко представить себя и свою компанию, избегая фраз типа «Вас беспокоит…», которые вызывают психологический дискомфорт.
  4. Во время разговора чаще называйте собеседника по имени. Это создаст доверительный настрой.
  5. Нельзя быть назойливым. Важно выяснить, удобно ли собеседнику разговаривать в данный момент и перезвонить в оптимальное для него время.
  6. Важно вовлечь собеседника в разговор и внимательно слушать. Всего лишь 20% беседы говорить должен менеджер, 80% необходимо «отдать» собеседнику.
  7. Будьте настойчивы и сохраняйте контроль над ходом разговора. Можно задавать вопросу собеседнику, направляя его в нужное Вам русло.
  8. Заканчивать разговор необходимо в позитивном ключе. Притом, в любом случае, даже если на том конце провода откровенно грубят.
  9. Запись результата звонка — обязательна. Это поможет спланировать дальнейшую работу и проанализировать ошибки.
  10. Извлекайте уроки из каждого звонка и не бойтесь экспериментировать. Меняйте варианты приветствия и презентации, условия покупки и все то, что может, на Ваш взгляд, повлиять на результат.

Обратите внимание на наши тренинговые программы:

Статьи по теме: