Торговый представитель – язык и уши вашей компании

торговый представительТорговый представитель – язык и уши вашей компании

Торговый представитель недаром носит такое гордое имя. Именно он – тот человек, который приводит вашу компанию к клиенту, а к вам – клиента. От результатов его работы, от прочности отношений с клиентом, которой ему удалось достичь, зависит эффективность работы всей вашей компании в целом.

Главный инструмент торгового представителя — доверие клиента. Только при этом условии возможны длительные взаимовыгодные отношения. Кто вызывает у нас доверие? Тот, кого мы знаем (и то, что мы знаем о нем, нам нравится), тот, кто знает нас и использует это знание нам во благо.

Закон равенства информации

 Основным условием равных партнерских отношений торгового представителя и клиента  является соблюдение в общении закона равенства информации, по которому:

«информация, которую ТП дает клиенту = информации, которую ТП берет у клиента».

Передача информации клиенту осуществляется с помощью презентации: представление себя и компании, внешний вид и имидж торгового представителя в целом, демонстрация продукта и т.д.

Получение информации от клиента направлено на выявление потребностей клиента: того, что он хочет от продукта и того, кого клиент хочет видеть своим поставщиком.

Только зная интересы своего клиента, торговый представитель может быть деловым партнером, а не «впаривателем» своего складского запаса. Как партнер он знает клиента, его бизнес. Торгового представителя  волнует результат работы клиента, он рад помочь клиенту заработать, помогая при этом и самому себе. Торговый представитель знает, что делает хороший бизнес: выгодный и клиенту, и ему самому.

 Возможные ошибки

 Презентация до бесконечности

Торговый представитель, словно упиваясь своим голосом, ораторскими способностями и знаниями продукта, заливает клиента бесконечным потоком слов: «Добрый день. Меня зовут… Я представитель компании… Мы предлагаем… У нас большой ассортимент и низкие цены…» И т.д.

На третьей минуте клиент перестает слушать, впадает в легкий транс или в серьезное раздражение. О каком доверии в этом случае может идти речь?

 Вопросы, вопросы, вопросы…

Торговый представитель ведет себя как разведчик или следователь и видит своей целью собрать как можно больше информации о клиенте, не сказав ничего ему. «А у кого вы покупаете…? Хотите попробовать другого поставщика? Что именно вы хотите? Какие условия вас устроят?»

Необходимость давать информацию неизвестному нам человеку вызывает очень серьезное напряжение. Кроме того, проблему представляет собой принятие многочисленных решений в то время, когда клиент хотел бы, чтобы принятием решений занялся торговый представитель.

 Правильное решение

Золотой серединой между бесконечной презентацией и потоком вопросов является диалог с клиентом, построенный по следующей схеме:

ПРЕЗЕНТАЦИЯ – ВОПРОС – АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ

Основные принципы, на которых основана эта схема:

1)     прежде чем просить информацию, нужно ее дать. Демонстрируйте открытость на собственном примере, «продайте» идею доверительного разговора – клиент должен понять, зачем ему с вами общаться;

2)     чтобы клиент заговорил, ему нужно задать вопрос. Вопросы позволяют управлять диалогом, включить клиента в разговор;

3)     задав вопрос, нужно очень внимательно слушать. Насколько это правило банально и избито, настолько оно и не соблюдается.

Безусловно, ни один алгоритм или схема не могут одинаково эффективно работать в каждой ситуации. Всегда есть место творчеству и экспромту. В этом и прелесть работы торгового представителя. Для того, чтобы результаты творчества были на уровне торговому представителю нужно образование, профессиональная подготовка. Начиная с «примитивного» буквального использования схемы «презентация – вопрос — активное слушание» уже через пару месяцев вы удивитесь тому, как точно ее можно настраивать на общение с каждым конкретным клиентом.

Если хотите узнать больше о переговорах, обратите внимание на эти тренинги:

Статьи по теме:

Метки
KPI ВИП водитель Водитель для VIP Корпоративная культура Корпоративные тренинги Оценка деятельности Переговоры Сервис Тайм-менеджмент Тамара Воротынцева Тренинги для руководителей Управление временем Управление проектом аттестация бережливое производство бизнес-тренинги деловая переписка деловое письмо деловой этикет деловые переговоры методы оценки персонала мотивация мотивация персонала наставничество нематериальная мотивация обучение персонала оценка персонала притчи для бизнеса продажи развитие персонала система наставничества тренинг для водителей тренинги по продажам тренинг по мотивации тренинг по переговорам тренинг по переписке тренинг продаж тренинг тренеров управление изменениями. управление проектами управление проектами тренинг успешные переговоры электронное письмо этикет эффективные продажи
Подпишитесь на нашу рассылку!

Почему нам доверяют
  • Стандартно высокое качество обучения, которое поддерживается благодаря постоянному развитию собственного штата тренеров.
  • Наши тренеры — это зрелые, состоявшиеся люди, с собственным опытом работы в реальном бизнесе.
  • Разумные цены. Мы ценим свой труд, но при этом стараемся снизить цены на тренинги для наших клиентов за счет оптимизации внутренних затрат.
  • Быстрое и оперативное решение организационных и юридических вопросов.
О наших программах
Мы в соцсетях
RSS     
Контакты

+7 (495) 228-09-71

E-mail : hr@training-partner.ru
Адрес: 115419, Москва, ул. Орджоникидзе, д. 11 стр. 11, БЦ ABC Estate, офис 612
Метро: Ленинский проспект
© 2017 Корпоративные бизнес тренинги в Москве и по всей России- ТК "Бизнес Партнер", +7 495 228-09-71  Войти