Тренинг для директоров магазинов

тренинги по технике продаж в сети розничных магазинов

Задачи и цели внедрения техники продаж на конкретном примере
Этапность работы по повышению квалификации персонала
Результаты тренингов по технике продаж

Скрытым, но несомненным конкурентным преимуществом в области розничных продаж является вложение инвестиций владельцев бизнеса в обучение сотрудников, которые непосредственно участвуют в процессе продажи товаров. Многие компании уже давно вкладывают деньги в такое направление. В частности, одна из известных торговых сетей решила предпринять соответствующие действия и поставила перед собой следующие задачи:

  • Обучить продавцов-консультантов умениям, сформировать у них навыки результативной коммуникации с клиентами;
  • Создать свои собственные центры обучения, которые позволяли бы решать проблему постоянной нехватки квалифицированного персонала.

Что ожидалось от обучения?

  • Достигнуть цели – повысить квалификацию продавцов, чтобы увеличить объемы продаж;
  • Создать положительный корпоративный имидж торговой сети, которая заботится о своих работниках;
  • Сформировать единую культуру обслуживания во всех торговых точках.

тренинг по техникам продаж: этапы

Обучающая программа проводилась в 2 этапа.

В ходе первого этапа:

  1. Проводились специальные тренинги, организацией которых занимался учебный центр одной из компаний по оказанию консалтинговых услуг. При этом ставилась задача, чтобы из всех успешных продавцов, которые были направлены на обучение — выявить 5-6 человек, способных в будущем стать помощниками в реализации реализуемой программы.
  2. Осуществлялось повышение квалификации отобранных кандидатов до уровня инструкторов-стажеров, способных самостоятельно проводить тренинги по техникам продаж не только непосредственно в магазинах, но и в созданном компанией центре.Техника повышения продаж

В процессе второго этапа:

Внедрялась эффективная техника продаж, тренинги на эту тему проводились на регулярной основе в центральном офисе компании. В магазинах оказывалась консультативная помощь, подготовленными  инструкторами-стажерами велось обучение продавцов-консультантов. При этом важно было, чтобы продавцы проявляли личную инициативу, то есть не принуждались к обучению представителями администрации компании. Это был важный мотивационный прием, ведь занятия занимали много времени.

В каждом магазине стали образовываться своего рода микрокоманды. Они общались между собой, решая вопросы использования определенных средств коммуникации, методов продажи товаров. Обучившихся становилось больше, что повлияло на желание других сотрудников посетить тренинг продаж, так как они видели результаты обучения – объемы реализации у обучившихся коллег увеличивались.

Важно отметить, что повышение продаж у каждого конкретного продавца отмечалось денежной премией, что являлось основой положительной мотивации. При этом постоянно проводились анонимные проверки качества обслуживания клиентов, по результату которых велись отчеты, делалась оценка эффективности внедряемой техники. По таким отчетам принимались решения о лишении части премии конкретных продавцов.

К чему привели тренинги по технике продаж?

  1. Сформировалось определенное корпоративное сообщество работников торговой сети, которые общались между собой на понятном им профессиональном языке.
  2. Сотрудники начали обмениваться личным опытом, который стал накапливаться у них в процессе работы.Рост объемов продаж

Кроме того, управляющие магазинов начали выказывать желание пройти обучение технике продаж, тренинги стали объектом их интереса. Причиной тому оказалось естественное стремление — каждый руководитель хотел понимать новые подходы, используемые его подчиненными. А так как они не обладали соответствующими знаниями, то у них это вызывало определенное чувство дискомфорта. Управляющие посчитали необходимым повысить свой профессиональный уровень, чему способствовала бесплатность проводимого обучения на базе учебного центра, созданного компанией.

Повышение квалификации сотрудников положительно сказалось на:

  • Ассортименте товаров, который стал подбираться в зависимости от потребностей клиентов;
  • Эффективности рекламных акций. Они стали проводиться своевременно, регулярно;
  • Системе оплаты труда, основанной на инициативности персонала;
  • Конкурентноспособности цен.

По итогам обучения проводился анализ работы продавцов-консультантов, прошедших обучение на тренингах по технике продаж. Такой анализ показал, что:

  • В первые месяцы после обучения у более чем 90% обученных продавцов повысились объемы продаж. Но повышение характеризовалось резкими скачками. Однако в результате значительно увеличилась прибыль компании.
  • В последующие месяцы ситуация стабилизировалась, объемы личных достижений в торговой деятельности выровнялись, но остались на более высоком показателе, по сравнению с тем, что наблюдалось до процесса обучения.

Нужно отметить, что на первых этапах проведения обучающих тренингов для сотрудников были сформированы именно общие коммуникационные умения у продавцов, их научили основам технологии продаж. Через 2-3 месяца компания реализовала план по обучению технике снятия (преодоления) отказа, возражений клиента. Как показывает практика, такая тактика разброса действий по времени дает больший эффект. Сотрудники через какой-то период времени уже обладают личным опытом применения полученных знаний. И тогда более эффективно обучение, включающее более сложные методики, предусматривающие наличие практических навыков. Так и поступила компания в рассматриваемом нами случае. В итоге все усилия по повышению квалификации продавцов-консультантов привели к желаемому результату – объемы продаж увеличились, что положительно сказалось на увеличении доходов компании.

Если хотите узнать больше о переговорах, обратите внимание на эти тренинги:

Статьи по теме:

Рейтинг публикации:
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Нет рейтинга)
Loading...
Поделиться в соцсетях:
Метки
KPI ВИП водитель Водитель для VIP Корпоративная культура Корпоративные тренинги Оценка деятельности Переговоры Сервис Тайм-менеджмент Тамара Воротынцева Тренинги для руководителей Управление временем Управление проектом аттестация бережливое производство бизнес-тренинги деловая переписка деловое письмо деловой этикет деловые переговоры методы оценки персонала мотивация мотивация персонала наставничество нематериальная мотивация обучение персонала оценка персонала притчи для бизнеса продажи развитие персонала система наставничества тренинг для водителей тренинги по продажам тренинг по мотивации тренинг по переговорам тренинг по переписке тренинг продаж тренинг тренеров управление изменениями. управление проектами управление проектами тренинг успешные переговоры электронное письмо этикет эффективные продажи
Подпишитесь на нашу рассылку!

Почему нам доверяют
  • Стандартно высокое качество обучения, которое поддерживается благодаря постоянному развитию собственного штата тренеров.
  • Наши тренеры — это зрелые, состоявшиеся люди, с собственным опытом работы в реальном бизнесе.
  • Разумные цены. Мы ценим свой труд, но при этом стараемся снизить цены на тренинги для наших клиентов за счет оптимизации внутренних затрат.
  • Быстрое и оперативное решение организационных и юридических вопросов.
О наших программах
Мы в соцсетях
RSS     
Контакты

+7 (495) 228-09-71

E-mail : hr@training-partner.ru
Адрес: 115419, Москва, ул. Орджоникидзе, д. 11 стр. 11, БЦ ABC Estate, офис 612
Метро: Ленинский проспект
© 2018 Корпоративные бизнес тренинги в Москве и по всей России- ТК "Бизнес Партнер", +7 495 228-09-71  Войти