Язык пользы

язык пользы Язык пользы

 Правило № 1. Людям нет дела до продукта.

  • Слушаем слова – маркеры клиента. Они говорят нам о его потребности ( “маленький”, “мощный”, “красивый такой”)
  • Совмещаем продукт с потребностью клиента!
  • Переводим продукт в результаты и преимущества для клиента.

 Людям правда нет дела какой новый телевизор выпустила компания. Клиент интересуется, как данный телевизор поможет решит проблему досуга.

 Диалог продавца и клиента напоминает “складывание пазла”. Если вы сумели подобрать под запрос клиента продукт, либо “развернуть” свой продукт нужной стороной – все сложиться.

 Правило № 2. Язык Пользы

  • Язык пользы – это речевой модуль.
  • Он помогает раскрыть преимущества товара, отделив характеристику от выгоды, которую получает клиент.
  • Это делает речь продавца ясной и понятной для клиента.

Цена открыта покупателю. Польза часто скрыта.

 Клиент не видит всех выгодных преимуществ. Задача продавца – открыть пользу и закрыть цену.

 Это можно сделать,  только если вы применяете Язык пользы. Признак, характеристика товара сама по себе ни хорошая,ни плохая. Ее можно воспринять и позитивно и негативно. Польза – это то, что облегает жизнь, создает комфорт, реализует потребности.

 Правило № 3. «Круг аргументации».

  •  “Круг аргументации” – это речевой модуль, позволяющий “связать” потребность клиента с предлагаемым товаром.
  • До этого момента подразумевается, что вы использовали Воронку вопросов, и теперь пожинаете плоды в виде Круга аргументации.
  • Язык пользы – это составляющая часть данной схемы. Мы всего лишь добавляем потребность клиента, в виде слов – маркеров

Так круг за кругом, мы ясно и спокойно, обращаясь к потребности клиента, раскрываем ему все преимущества нашего предложения. Главное, не закружить клиента! Делайте паузы и отслеживайте эмоциональные реакции клиента.

 Правило № 4. «Читаем» модель.

 Когда вы читаете книгу самостоятельно, “про себя”  – ваша цель – чтоб  вы сами поняли смысл. Когда, например, вы читаете  вслух книгу ребенку, или цитируете что – то своему коллеге,  то ваша цель – что бы другой человек понял вас.

 Так и с приемом “читаем” модель. Это значит читать модель “вслух”, для клиента, раскрывая все преимущества.

Это значит, чтобы “читать” модель, продавец должен знать следующее:

  •  Ключевая идея модели (“за что его покупают”).
  • Функциональная / эмоциональная выгода. Уметь объяснить с использованием той или иной выгоды.
  • Технологии или функциональные особенности. «Фишки» модели.
  • «История о продукте». “Один покупатель, в прошлом месяце купил, и пришел, нас благодарил, потому что…”

 Правило № 5. Ключевая идея. (Речевые модули).

 Ключевая идея – это «за что покупают». Две – три ключевые фразы помогут клиенту понять основные преимущества.

 Если вы умеете читать модель, то вы всегда готовы к общению – продаже!

  • Для тех, кто ценит свободу и стиль.
  • Компактный, стильный, работает до 11 часов от батареи.

 Методические материалы с моделями и ключевыми идеями обычно есть в каждой компании. Если нет – срочно создавать, иначе продавцы  будут рассказывать такие сказки Венского леса, что мало не покажется.

 Правило № 6. Мужчины и женщины.

 Мужчины и женщины отличаются практически во всем, так почему они не должны по-разному совершать покупки?

Поэтому нужно помнить основные моменты:

  •  Функциональная/Эмоциональная выгода.
  • Соблюдение баланса 3:1.Мужчинам нужно 3 функциональные выгоды и 1 эмоциональную. Женщинам наоброт.
  • Поведение мужчин и женщин в магазине. Женщины ориентированы на процесс, а мужчины на результат.

 Как пишет Пако Андерхилл (Paco Underhill) (специалист в области торговли, основатель компании Evirosell), женщинам действительно больше нравится совершать покупки: спокойно пройтись по магазинам, посмотреть товары, сравнить качество и цены, поговорить с продавцами, задать им вопросы, примерить выбранные вещи и, наконец, заплатить за покупки.

 По сравнению с женщинами, мужчины в магазинах похожи на шальные пули. Мужчины двигаются по проходам магазина быстрее, чем женщины, и, к тому же, тратят меньше времени на рассматривание товаров. Во многих случаях сложно привлечь их внимание к чему-нибудь, что они не собирались покупать. Обычно они не любят спрашивать, где находится отдел с нужным им товаром, да и вообще не любят задавать вопросов продавцам.

 Правило № 7. «Нет «ходячим энциклопедиям».

 “Ходячая энциклопедия” это очень страшный вид продавца. Он завалит вас информационной лавиной, и те  из клиентов, кто не успевают убежать раньше, остаются погребены под грудой непонятной информацией.

 Это продавец, любитель монолога. Ему все кажется, что он сдает аттестационный экзамен на знание продукта. АУ! Уже продаем! И  перед нами живой человек, покупатель.

Что делать, чтобы это не случилось:

  •  Наблюдайте за реакциями клиента. Клиент скорее “жив” или “мертв”
  • Делайте паузы.
  • «Знаете как проверить?» 1 минутный тест.При этом называется простой и настолько запоминаемый критерий, что покупатель окажется способным рассказать об этом другим. Как бы открывая тайную информацию для клиента“Знаете как отличить хороший кондиционер от плохого?”, “Знаете как проверить что это натуральная кожа?”. Хорошо бы еще, чтобы покупатель путем несложного для него теста мог сам проверить товар на соответствие эталону.
  • Дайте продукт в руки. Включите Клиента в презентацию. “Эффект щенка”. Тест – драйв для машин основаны на этом.
  • «Как впечатление?» Вопрос-резюме. Иначе возникает избыточность аргументов и повисает интонация последней фразы.

 Правило № 8. Исключаем «Вредные слова»!

 Самые популярные ошибки в словах: придавать заведомо негативное значение, несколько раз повторить марку конкурента, при этом не разу не назвав собственную марку.

  • Исключаем слова «полноценный, неполноценный, слабый, мощный».Все продукты полноценные, просто с разными конфигурациями и набором функций!
  • Убираем непонятные слова (типа «трехосный акселерометр», “подошва этилвинилоацетат”)
  • Не сравниваем с конкурентами и т.п. заменяем название на «ДРУГИЕ ПРОИЗВОДИТЕЛИ»

 Правило № 9. Думайте как клиент!

  • ПЕРЕСТАНЬТЕ ПРОДАВАТЬ, ПОМОГИТЕ КЛИЕНТУ КУПИТЬ!»
  • Люди любят покупать, но ненавидят, когда им продают!
  • Помогайте решать проблему, а не продавать продукт!

Обратите внимание на наши тренинговые программы:

Статьи по теме:

Метки
KPI ВИП водитель Деловая переписка тренинг Имидж делового человека Корпоративная культура Корпоративные тренинги Оценка деятельности Переговоры Принятие решений Сервис Тайм-менеджмент Тамара Воротынцева Тренинги для руководителей Управление временем аттестация бережливое производство бизнес-тренинги деловая переписка деловое письмо деловые переговоры имидж клиентский сервис ключевые компетенции компетенции компетенция методы оценки персонала мотивация мотивация персонала наставничество нематериальная мотивация обучение персонала оценка деятельности персонала оценка персонала продажи развитие персонала тренинг по переговорам тренинг по переписке тренинг тренеров управление изменениями. управление проектами управление проектами тренинг успешные переговоры электронное письмо этикет эффективные продажи
Подпишитесь на нашу рассылку!

Почему нам доверяют
  • Стандартно высокое качество обучения, которое поддерживается благодаря постоянному развитию собственного штата тренеров.
  • Наши тренеры — это зрелые, состоявшиеся люди, с собственным опытом работы в реальном бизнесе.
  • Разумные цены. Мы ценим свой труд, но при этом стараемся снизить цены на тренинги для наших клиентов за счет оптимизации внутренних затрат.
  • Быстрое и оперативное решение организационных и юридических вопросов.
О наших программах
Мы в соцсетях
RSS     
Контакты

+7 (495) 228-09-71

E-mail : hr@training-partner.ru
Адрес: 115419, Москва, ул. Орджоникидзе, д. 11 стр. 11, БЦ ABC Estate, офис 19
Метро: Ленинский проспект
© 2016 ТК "Бизнес Партнер" — корпоративные бизнес тренинги  Войти