Работа с возражениями. Тренинг

Работа с возражениями тренингРабота с возражениями

Бизнес-тренинг

Целевая аудитория: руководители и менеджеры отдела продаж

Продолжительность – 2 дня (16 ак.ч.)

Количество участников – до 15 чел. включительно

Цель: повысить результативность личных встреч менеджеров с клиентами в части заключения сделок на максимально выгодных для компании условиях.

Задачи тренинга:

  • Освоить эффективные техники работы с любыми возражениями клиентов, возникающими на личных встречах
  • Разобрать реальные кейсы компании и натренировать эффективные способы обработки возражений
  • Наработать варианты наиболее эффективных ответов на регулярно встречающиеся возражения по цене, условиями и прочим аспектам

Особенности тренинга:

70 % практики:

  • Всё обучение строится на основе практической работы
  • Теоретические блоки только сопровождают практический процесс

Разбор кейсов:

  • Большая часть практики формируется на основе реальных кейсов компании
  • Кейсы отрабатываются с тренером, в парах, малых группах.
  • По итогам разборов кейсов формируется «банк» лучших практик работы с возражениями

Видеосъемка:

  • На тренинге ведётся видеосъёмка работы участников с кейсами для дальнейшего анализа и взгляда со стороны

Рабочие материалы:

  • Участникам выдаются рабочие тетради с разбором всех ключевых техник и алгоритмов работы с возражениями

Посттренинговая поддержка:

  • После прохождения тренинга может быть проведена дополнительная поддержка в виде живой встречи на 2-3 часа, либо онлайн конференции
  • На встрече обсуждаются и прорабатываются вопросы и сложности, которые возникли на практике в ходе применения инструментов, освоенных на тренинге.

Программа*

Модуль 1. Типичные причины возникновения возражений

  • Цикл продаж и этапы работы с клиентом
  • Причины возникновения возражений
  • 3 точки возникновения возражений: продукт, клиент, менеджер/компания
  • 3 вида сопротивлений со стороны клиента: Возражение, Сомнение, Отговорка
  • Типичные ошибки, которые приводят к возражениям
  • Возникновение возражений на ранних этапах общения
  • Разбор кейсов из практики участников тренинга

Модуль 2. Алгоритмы и техники работы с возражениями

  • Пошаговый алгоритм работы с возражениями
  • Активное слушание и присоединение в работе с возражениями
  • 3-хходовка: присоединение, трансформация, сильная аргументация
  • Техники обработки разных типов возражений
  • Учимся «вскрывать» возражения типа: «мне нужно подумать», «интересно, но не сейчас», «мы с вами свяжемся» …
  • Разбор кейсов из практики участников тренинга
  • Создание матрицы лучших вариантов преодолений реальных возражений

Модуль 3. Отдельные психологические аспекты, влияющие на появление возражений у клиента

  • Отсутствие доверия и позитивного фона в общении как причина возражений
  • Отсутствие авторитета и убедительной подачи как причина возражений
  • Способы создания доверия и убедительной подачи с помощью невербальных средств коммуникации. Техники создания продуктивного рабочего состояния при работе с возражениями

Модуль 4. Работа с возражениями на каждом этапе продажи

  • Возражения при установлении контакта
  • Возражения при выявлении потребностей
  • Возражения в ходе презентации
  • Возражения при презентации предложения
  • Возражения при завершении продажи
  • Разбор кейсов из практики участников тренинга

Модуль 5. Возражения при обсуждении цены

  • Уравнение цены и ценности в голове клиента
  • Принципы ведения ценового торга
  • Истинные и ложные ограничения по цене
  • Как и когда правильно озвучивать цену
  • Способы как не дать клиенту скидку
  • Принципы правильного предоставления скидок
  • Разбор кейсов из практики участников тренинга

Модуль 6. Работа с сомнениями клиента

  • Почему клиенты сомневаются
  • Классификация потребностей
  • Предвосхищение сомнений
  • Различия в реакции на сомнения и возражения
  • Трансформация сомнений в аргументы
  • Как помочь клиенту преодолеть сомнения
  • Разбор кейсов из практики участников тренинга

Модуль 7. Работа с отговорками клиента

  • Чем отличаются отговорки от возражений?
  • Мотивы клиентов при использовании отговорок
  • Эффективное выявление отговорок клиентов
  • Стратегии реакции на отговорки с вызовом интереса
  • Разбор кейсов из практики участников тренинга

*Темы, указанные в программе, могут быть изменены или скорректированы по дополнительному согласованию с заказчиком с учетом актуальности имеющихся проблем, специфики продаж в компании и уровня подготовленности участников.

 

Метки
KPI ВИП водитель Деловая переписка тренинг Имидж делового человека Корпоративная культура Корпоративные тренинги Оценка деятельности Переговоры Принятие решений Сервис Тайм-менеджмент Тамара Воротынцева Тренинги для руководителей Управление временем аттестация бережливое производство бизнес-тренинги деловая переписка деловое письмо деловые переговоры имидж клиентский сервис ключевые компетенции компетенции компетенция методы оценки персонала мотивация мотивация персонала наставничество нематериальная мотивация обучение персонала оценка деятельности персонала оценка персонала продажи развитие персонала тренинг по переговорам тренинг по переписке тренинг тренеров управление изменениями. управление проектами управление проектами тренинг успешные переговоры электронное письмо этикет эффективные продажи
Подпишитесь на нашу рассылку!

Почему нам доверяют
  • Стандартно высокое качество обучения, которое поддерживается благодаря постоянному развитию собственного штата тренеров.
  • Наши тренеры — это зрелые, состоявшиеся люди, с собственным опытом работы в реальном бизнесе.
  • Разумные цены. Мы ценим свой труд, но при этом стараемся снизить цены на тренинги для наших клиентов за счет оптимизации внутренних затрат.
  • Быстрое и оперативное решение организационных и юридических вопросов.
О наших программах
Мы в соцсетях
RSS     
Контакты

+7 (495) 228-09-71

E-mail : hr@training-partner.ru
Адрес: 115419, Москва, ул. Орджоникидзе, д. 11 стр. 11, БЦ ABC Estate, офис 19
Метро: Ленинский проспект
© 2017 ТК "Бизнес Партнер" — корпоративные бизнес тренинги  Войти