Сложные переговоры. Методика эмоционального шторма

сложные переговорыЭмоциональный шторм. концепция переговоров. 

1.   ЧТО ТАКОЕ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ШТОРМ?

  • Вы умеете вести переговоры, вы располагаете   к  себе, но  только   в  итоге вы получаете сомнения вашего  клиента, отсроченные  торги, его  неготовность. Вы терпеливо  ждете, но  клиент  продолжает  затягивать. И вроде  все  хорошо, но почему-то  этого  недостаточно,  чтобы  клиент  выбрал  вас. Вы злитесь, плюете  на  все, и прекращаете удерживать. Клиент  достается  другому.
  • В какой-то момент ваши  переговоры  из горячих  взрывающих  экшенов превратились  в  вялое, утраченное  смысла  событие. Где  вы  аккуратно,  словно  боясь проявить  свою  силу  и страсть,  старательно  умиротворяете  клиента, усыпляя  его, не раня, а наоборот,  абсолютно  стараясь  быть  приятными.
  • Этого недостаточно. Важно формировать Эмоциональную волну,  которая  будет  взрывать  ваши  переговоры,  чтобы  клиент, не  мог  опомниться  от того как  ему  было  рядом с  вами. Чтобы  первое  , что  приходило  ему  в голову  по  утрам, это  вы и  ваш  продукт. А его  мечта  была « наконец-то начать  делать это  с  Вами!»
  • И только когда, вы  станете   сильным и честным, перестанете  «елозить»  и выкручиваться —  у  вас появиться хватка тигра,  а  не  опостылевшая в  крякающая  уточку,  с пугливо  вытаращенными  глазками  и  немой просьбой: «Может  быть  вы  все-таки  меня  зажарите?».

Итак,  ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ!

2.   ЧТО  ВАМ  ДАСТ ТРЕНИНГ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ШТОРМ?

—  Вы  безвозвратно «влюбляете» клиента в себя  и становитесь  нужны  ему как  единственный  оплот  в  этом хаосе  жизни

—  Вы получаете 100% доверие клиента

—  Он  доверяет  вам «Боль» своего  бизнеса

—  Вы научаетесь  проводить переговоры бесстрашно и  управлять  своим  состоянием

—  Вы умеете «вытаскивать» все сомнения клиента и превращать  их  в  свои ресурсы

— Вы   «раскачиваете»  свою  силу  и уверенность, так,  что  ценность  вашего  слова  возрастает   в  сотни раз!

—  Вы  научаетесь  мотивировать  клиента, так,  что  он  готов  без сомнений  идти за вами!

3. ЧТО ПОЗВОЛЯЕТ ПОЛУЧИТЬ РЕЗУЛЬТАТ?

Вспомните себя: пока у  вас  массажист  не  обнаруживает  зажатое  правое  плечо  с   подозрительно  накопленными  солями, вам и  в голову не приходит  , что  пора  идти  к  мануальщику, а  уж тем  более  заняться  утренней зарядкой.

А он  еще  вас   припугнет: мол, « смотри, через  пару  лет, если  ты  не  займешься собой,   у  тебя  отвалится  спина,  и ты ослепнешь на левый , а потом  сразу  и на правый  глаз!»

И тут,  вы   напряженно подергавшись, покупаете  абонемент к  нему  же, в спортзал,  бросаете курить, и на  всякий  случай начинаете  ходить  в  театр  вместо  кино.

Вот! Это  и  есть  работа  через Эмоциональный  Шторм.

Делаем вывод, что  нам  будет  необходимо:

1)     Заслужить Доверие Клиента : экспертностью (продукта)  , силой (вашей личности)  и  теплом (вашей души).

2)     Найти  его Боль: надавить,  прокачать, тяжело  вздохнуть.

3)     Замотивировать на  то,  что  Жить  можно Лучше! — и «Вуаля! Клиент  Готов!»

4. КОМУ РЕКОМЕНДОВАНО:

  • Опытным переговорщикам, (Тем , кто знает   базовые  ступени  продаж (любые  варианты  ступеней),
  • Кто чувствует, что  уже  недостаточно  обычных  стратегий,  чтобы  побеждать  на  рынке,
  • Кто чувствует,  что  в  переговорах «проседает» и  пасует   перед   клиентом, Кто  боится рисковать  и  быть  жестким с другим в  удержании  своей позиции,
  • Кто слишком  «залюбил»  клиентов, и они уже  давно  не  платят  деньги, но  силы  свои  вы на  них тратите,  и  уже  тихо  ненавидите
  • Кто хочет  получать большие  деньги за  эмоции  , которые дарит  своему  клиенту.

ОПИСАНИЕ  ПРОГРАММЫ

Продолжительность: 16 ч (2 дня)

Группа: 8-16 чел

БЛОК 1. Диагностика  самого  себя «С кем  я  веду  переговоры:  с  Сомнениями  Клиента  или  Его  Желаниями?»

  • Сопротивление Клиента : когда   вместо   диалога   Он  нападает, а  вы оправдываетесь
  • Сомнения  Клиента, которые  становятся  ключевым   препятствием  Ваших  Отношений
  • Добываем Желания  и  Хотения Клиента: «Что  хочет Клиент, когда   боится  Вам  Довериться?»
  • Выходим на уровень  Доверия, когда  клиент   готов  доверить  нам  свои  истинные  Желания  и  Переживания
  • Концепция «Эмоциональной  Волны» От  нейтральности  к  Любви
  • Принципы возникновения  «сопротивления» клиента, препятствующие  Доверию

БЛОК 2. Как «запустить»  «Эмоциональный  Шторм»

  • Техника «Эмоциональный  Шторм». Пять шагов:

Шаг №1: Visual — Диагностика Доверия Клиента.

Как  понять  что  Клиент  на  самом  деле  Хочет?

К примеру (если  мы  продаем  тренинги): Мы  понимаем, что  помимо проблем с недостаточной  квалификацией персонала,  у  клиента  есть негативный  опыт  работы с другим  тренером. И к  нам  у  него  в  качестве  препятствия  доверию стоит страх  , что  и  «Эти  окажутся  такими же!». Именно это  нам  необходимо  проверить.

Шаг №2: Exploration — Исследование причин недоверия и проверка Гипотез Истинных  Желаний.

Техники:

  • Clarification (уточнения)(5 техник)
  • Обобщение : События, Чувства, «Здесь и Теперь»

Получаем Результат:

  • Проверяем гипотезу его  сомнений  и  Истинных  Желаний
  • Усиливаем Психологическое Доверие
  • Ищем Боль: где  «Кнопка», которая  включит  его  внимание.

Шаг №3: Preposition – Предположение гипотез

Техники:

  • Iterpretation (интерпретация)
  • Confrontation (конфронтация)
  • Validation Feeling (ценность Чувств)
  • Question (Вопросы Прояснения)

Получаем Результат:

  • «Нажимаем» на  Боль, истинный  дискомфорт, ту   самую Причину, беспокоющую  вашего  Клиента
  • Работаем с конфронтацией: Боль  и  поддержка. Раскачиваем  Клиента,
  • Выталкиваем из  зоны  «Комфорта»
  • Формируем для Клиента  версию  истинного  Запроса

Шаг №4: Request — Формируем Запрос

  • Обобщение Гипотезы
  • Поддержка

Получаем Результат:

  • Предлагаем обоснованную гипотезу  проблем  Клиента
  • Если попадаем, то получаем  100% доверие  и  интерес  Клиента
  • Если появляется  «сопротивление» , снова  переходим  на  второй  шаг,
  • Готовим клиента   к  вопросу: «Что  же  тогда  делать?»

 Шаг №5: Suggestion – Предложение

  • Motivation 5 -ступенчатая структура
  • Упаковка Клиента

Получаем Результат:

  • Клиент видит, что наше предложение решит его проблемы
  • Согласие клиента
  • Долгосрочное сотрудничество

БЛОК 3.   Практика применения техники Эмоционального шторма

  • Практика. Переговоры  с  использованием  техник «Эмоциональный  Шторм»
  • Обратная связь от тренера и участников
  • Выстраивание индивидуальной  «Зоны  развития»  для  каждого  участника
  • Подведение Итогов. Обратная связь  участников.
Форма заявки

Ваше имя (обязательно)

Ваш e-mail (обязательно)

Контактный телефон (обязательно, исключительно для того, чтобы удостовериться в прохождении ответа на заявку)

Сообщение

Вместе с этим тренингом обычно заказывают:

Метки
KPI ВИП водитель Деловая переписка тренинг Имидж делового человека Корпоративная культура Корпоративные тренинги Оценка деятельности Переговоры Принятие решений Сервис Тайм-менеджмент Тамара Воротынцева Тренинги для руководителей Управление временем аттестация бережливое производство бизнес-тренинги деловая переписка деловое письмо деловые переговоры имидж клиентский сервис ключевые компетенции компетенции компетенция методы оценки персонала мотивация мотивация персонала наставничество нематериальная мотивация обучение персонала оценка деятельности персонала оценка персонала продажи развитие персонала тренинг по переговорам тренинг по переписке тренинг тренеров управление изменениями. управление проектами управление проектами тренинг успешные переговоры электронное письмо этикет эффективные продажи
Подпишитесь на нашу рассылку!

Почему нам доверяют
  • Стандартно высокое качество обучения, которое поддерживается благодаря постоянному развитию собственного штата тренеров.
  • Наши тренеры — это зрелые, состоявшиеся люди, с собственным опытом работы в реальном бизнесе.
  • Разумные цены. Мы ценим свой труд, но при этом стараемся снизить цены на тренинги для наших клиентов за счет оптимизации внутренних затрат.
  • Быстрое и оперативное решение организационных и юридических вопросов.
О наших программах
Мы в соцсетях
RSS     
Контакты

+7 (495) 228-09-71

E-mail : hr@training-partner.ru
Адрес: 115419, Москва, ул. Орджоникидзе, д. 11 стр. 11, БЦ ABC Estate, офис 19
Метро: Ленинский проспект
© 2016 ТК "Бизнес Партнер" — корпоративные бизнес тренинги  Войти